Pesquisa com 511 líderes de B2B revela lacuna entre estratégia de GTM e execução

Uma pesquisa com 511 profissionais de B2B nos Estados Unidos e no Reino Unido, publicada em abril de 2026, mostra que 83% das lideranças consideram a estratégia de Go-to-Market muito importante, mas apenas 38% dizem que a execução da própria empresa é muito eficaz — uma diferença de 45 pontos percentuais entre o que se acredita e o que se pratica. A pesquisa também mostra que 21% das empresas não têm uma estratégia formal de GTM ou não têm uma estrutura clara de responsabilidade sobre ela. Neste artigo, a nossa equipe explica o que essa lacuna revela e como começar a fechá-la.

Os números da pesquisa

O levantamento ouviu profissionais de Vendas, Marketing, Produto, Customer Success e PR. Os pontos centrais:

• 83% dizem que a estratégia de GTM é muito importante.
• Apenas 38% avaliam a execução da própria empresa como muito eficaz — um vão de 45 pontos.
• Só 37% têm entendimento claro do GTM como um framework integrado entre áreas, e não uma lista de táticas soltas por departamento.
• 21% das empresas não têm estratégia formal de GTM, ou não têm um dono claro para ela.

Por que a lacuna existe

O padrão que a pesquisa descreve é conhecido: cada área — marketing, vendas, produto — trata o Go-to-Market como uma iniciativa própria, com sua meta e seu painel isolado. A "estratégia" existe em slide, mas não em processo. Sem um dono claro e sem um critério único de priorização compartilhado entre áreas, cada time otimiza a sua parte e a operação como um todo perde previsibilidade — o mesmo sintoma que aparece quando não existe um ICP de evidência único orientando todo mundo.

Como fechar essa lacuna

Estratégia vira execução quando existe um encadeamento claro: dimensionamento de mercado, ICP compartilhado entre áreas, priorização por evidência e um loop de aprendizado que realimenta a próxima rodada. É o fluxo que descrevemos no guia completo de Go-to-Market com IA — a estratégia deixa de ser um documento e passa a ser a lógica que roda a operação toda semana.

Como isso se conecta ao método da Intexfy

A Intexfy existe para tratar esse vão como um problema de operação, não de intenção: dimensionamos o mercado, ajudamos a construir o ICP de evidência e priorizamos por score de fit, sinal e acesso — para que marketing, vendas e pré-vendas compartilhem o mesmo recorte de mercado e a mesma prioridade, em vez de negociar metas isoladas por área.