Conceito ABM: a conta chave no centro da estratégia
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Conceito ABM: a conta chave no centro da estratégia de vendas

As estratégias de marketing e vendas estão se tornando cada vez mais pessoais e personalizadas para cada tipo de cliente. Acompanhando essa tendência, o conceito ABM surge e faz cada vez mais sentido para aquelas empresas que tem o perfil do seu cliente mapeado.

Do inglês, ABM (Account Based Marketing) é a Prospecção Baseada na Conta (perfil de cliente). Mas, que esteja claro, ABM não é uma estratégia de campanha que envolve simplesmente envios de emails personalizados ou ações específicas, convites ou entrega de brindes. É muito além.

Estrategicamente falando, é transformar uma conta em meta e trabalhar para alcançá-la. Para isso, estuda-se o ambiente da conta para definir estratégias certeiras e campanhas específicas para atrair, gerar identificação com os problemas e soluções, despertar interesse e engajar, para então converter em relacionamento.

Empresas que utilizam essa abordagem de marketing relatam resultados impressionantes. Isso porque essa estratégia converte um ROI muito maior. Esse resultado já é esperado, uma vez que as campanhas são construídas “sob medida”.  

Para trabalhar esse tipo de prospecção, é necessário ter o time de vendas certo. Em geral, os executivos de vendas por vezes possuem suas reservas em relação a esse tipo de estratégia no início. Porém, uma vez que familiarizados, eles são os principais propulsores do processo de vendas. Por isso, é importante ter em sua equipe executivos de vendas com ambição e deixá-los agir. Mais do que nunca, é importante que eles façam o que sabem de melhor: fechar negócios.

O ideal é ter especialistas de ABM que trabalham focados. Isso faz com que o processo de qualificação de vendas fique mais profissional, a produtividade dê um salto, o crescimento acelere e os custos diminuam.

Recomendamos também que o time de vendas seja dividido entre Inbound e Outbound, pois assim trabalha-se com táticas específicas em cada uma das estratégias. Enquanto o outbound trabalha com contas chaves (aquelas onde o impacto é maior), o time de inbound foca nas pequenas empresas ou em contas de menor impacto. Para isso, ambos os times precisam de um número de telefone para realizarem ligações e um mailing para venderem.

Sabemos que hoje em dia as equipes de compra das empresas são cada vez maiores, e isso dificulta o processo de venda, uma vez que, basta apenas um dos participantes levantar uma dúvida que o resto estará suscetível a declinar. Por isso, trabalhar intensamente na construção de propostas para empresas chave é importante: a chance de acerto é maior!

Após a aplicação e estudo, a indústria já entrou em um consenso sobre os benefícios do conceito ABM, que podemos resumir em uma lista:

  • EFICIÊNCIA: invista tempo e estratégias apenas em contas que possuem grandes chances de fecharem negócios.
  • GRANDES GANHOS: ofereça grandes e irresistíveis ofertas, elaboradas de acordo com a necessidade do cliente, e conquiste-o de primeira.
  • PREÇOS FECHADOS: defina preços e aumente a qualidade das suas maiores oportunidades.
  • ACELERAÇÃO: avance os seus negócios com maior agilidade, coordenando as negociações.
  • ALINHAMENTO: a técnica de ABM é muito eficaz no alinhamento entre as suas equipes de vendas e marketing.
  • EXCELÊNCIA EM VENDAS: estudar o público certo e fazer uma proposta de acordo com cada necessidade aumenta a excelência das suas vendas. Isso pode fazer com que você consiga conquistar até contas mais desafiadoras!
  • EXPERIÊNCIA DO CLIENTE: nada é mais satisfatório que uma experiência única ao realizar uma levantada de mão: os clientes apreciam isso. Por esse motivo, é essencial promover uma boa experiência ao cliente quando ele for fechar a compra. O conceito ABM, por tratar com atenção cada modelo de proposta, oferece uma boa vivência do público com a empresa e aumenta as chances de levantada de mão.
  • EXPANSÃO DAS CONTAS: eleve a qualidade das suas contas de forma inteligente. Uma vez que você estudou o seu cliente, poderá acompanhar o seu desenvolvimento e aumentar as chances de acerto em cada etapa do processo.

Para traçar perfis e definir quais são os tipos de contas interessantes para a sua estratégia, é fundamental que você possua os dados desse público. Dessa forma, você poderá estudar as suas vendas de acordo com números reais.

Para enriquecer os dados do seu público conte com a Intexfy. Além de conhecer seu público, você acelera o processo de qualificação das suas potenciais contas e otimiza vendas, tudo isso de forma automatizada. Solicite uma apresentação.