Sabemos que captar leads qualificados para atingir as metas de venda é uma tarefa complexa. Porém, sabia que o ICP pode ajudar a promover mais inteligência comercial para a sua empresa?
ICP é a sigla de Ideal Customer Profile, ou seja , Perfil de Cliente Ideal. É aquele cliente perfeito, que está pronto para buscar a solução que a sua empresa oferece.
Quer aprender mais sobre o ICP? Venha conosco e veja tudo o que você precisa saber sobre ele. Vamos lá?
O que é Ideal Customer Profile (ICP)?
ICP é o Perfil Ideal de Cliente. Identificá-lo é extremamente importante para direcionar as campanhas e os esforços do seu time de marketing e vendas.
Além disso, é uma possibilidade para segmentar um público qualificado que tem as condições ideais de investir nas soluções da sua empresa.
Em outras palavras, o ICP permite identificar quem são possíveis consumidores com as dores que a sua empresa tem a oferecer — por meio dos seus produtos e serviços.
Qual é a importância de ter um ICP bem definido?
Certamente, a sua empresa já investiu tempo, dinheiro e recursos em um prospect que não se tornou cliente, certo?
Ou, um que efetivou a compra e nunca mais voltou a conversar com a sua empresa — porque o produto ou serviço que adquiriu não era exatamente o que ele buscava.
Ambos os casos são muito comuns nas organizações. Porém, sabia que eles podem ser resolvidos se a sua empresa apostar em um ICP bem definido?
Veja qual é a importância de ter um ICP bem definido:
- parar de perder tempo com clientes e leads desqualificados;
- conduzir o cliente com mais rapidez pela jornada de compra;
- melhorar o custo de aquisição do cliente (CAC);
- acelerar o ciclo de vendas;
- evitar o churn rate;
- facilitar os esforços do time comercial e de marketing;
- garantir a satisfação e lealdade dos clientes.
Quais são as principais diferenças entre ICP, persona e público-alvo?
Muitas pessoas confundem estes três termos: ICP, persona e público-alvo. Você também não sabe quais são as diferenças? Então, conheça aqui!
ICP
O ICP representa o perfil do cliente ideal. Ou seja, é aquele lead que tem maior potencial para se tornar um consumidor da sua marca. Então, ele dispensa os “curiosos” ou interessados que, muito provavelmente, não se tornarão clientes.
Por exemplo: vamos imaginar que tenha uma pessoa interessada nas soluções da sua empresa. Em teoria, ele poderia se tornar um cliente, certo? Porém, isso não vai acontecer se ele trabalhar em uma empresa em que não tem o poder de decisão.
Nesse caso, não vai adiantar ele se interessar pelo seu produto ou serviço, concorda? Você precisaria atingir aquele com poder para decidir — este último, sim, seria o cliente ideal.
Persona
A persona é um personagem semifictício que representa o comprador ideal. Para isso, considera os seus gostos, preferências, necessidades, o que gosta de fazer e como é a sua rotina.
Então, é um estudo mais focado no seu cliente para direcionar a comunicação e as campanhas de vendas e marketing.
Público-alvo
O público-alvo considera apenas informações gerais do seu cliente, sendo uma percepção muito mais ampla.
Então, ao determinar o público-alvo, você tem uma visão muito mais macro, não havendo material o suficiente para direcionar as estratégias de marketing e vendas.
Como criar um ICP?
Você gostou da ideia de investir no ICP para atingir os resultados da sua empresa? Então, venha conosco e veja como criá-lo.
Faça um levantamento de informações sobre o lead
Quanto mais informações você tiver sobre o seu lead, melhor para as suas estratégias. Então, é importante fazer um levantamento de dados sobre o seu possível cliente, como:
- nome;
- cargo;
- perfil;
- e-mail;
- telefone;
- preferência de contato;
- e, muito importante: ele é um tomador de decisão?
Defina o tipo de organização que quer atingir
Também é importante definir o tipo de empresas que você quer atingir. Para isso, analise a sua cartela atual de clientes e identifique alguns padrões como: facilidade de vendas, recorrência, ticket médio, dentre outros.
Aqui, também é essencial analisar o porte das empresas importantes para o seu negócio, avaliando o segmento e tempo de atuação.
Identifique qual o profissional-chave dentro da instituição
Como você pode ter notado, o ICP se resume em identificar o perfil do cliente ideal para você realizar transações comerciais com mais facilidade. Então, uma das estratégias é identificar quem é o tomador de decisão.
Ou seja, encontrar os profissionais-chave para fazer com que os relacionamentos aconteçam. Pense: o tomador de decisão da empresa é um gestor? CEO? Quem poderá decidir se investe (ou não) nas suas soluções?
Afinal, identificar esses profissionais é essencial para determinar quem deve ser convencido a realizar a compra.
Entenda seu lead
Pesquise qual é a rotina do seu cliente. Isso é importante para entender quais são os seus objetivos, suas dores e os seus problemas. Assim, é possível focar e direcionar as estratégias para convencê-lo a comprar. Além disso, você garante mais eficiência nas prospecções.
Afinal, é importante entender as dores do cliente antes de realizar a primeira abordagem. Isso faz com que o time tenha mais argumentos na hora de realizar as vendas. Portanto, compreender o lead possibilita as melhores negociações.
Pesquise sobre o processo de compra do setor foco
Você notou que precisa identificar o tomador de decisão dentro da empresa, certo? Porém, mais do que isso, é necessário compreender como acontece o processo de compra e a política interna.
Afinal, cada empresa tem os seus processos determinados e específicos até que uma compra seja concluída.
Identifique quais são os melhores meios de comunicação
Identifique qual é a melhor ferramenta para se conectar e estabelecer um bom relacionamento com o seu cliente. Ele prefere o LinkedIn? WhatsApp? Ligação por telefone? E-mail?
Assim, é possível ter mais assertividade na hora de chamar a atenção e se conectar com o seu cliente. Além disso, evita que você perca tempo apostando no canal errado.
Conte com a Intexfy
Precisando de uma ajuda para elaborar o ICP da sua empresa e transformar leads em clientes com mais facilidade? Conte com a ajuda da Intexfy.
Somos uma plataforma de inteligência comercial que te ajuda a definir o ICP e a se conectar com o seu cliente.
