Você sabe o que é TAM, SAM e SOM?
Vamos analisar: dentro de uma empresa, muitos aspectos são importantes para que o negócio cresça de forma estruturada.
Afinal, não é apenas estar certo de qual é o público, mas, principalmente, quantificar os clientes que possam ser impactados por suas ações no decorrer do tempo. Para fazer isso, existem diversas estratégias.
Uma delas é a metodologia TAM, SAM e SOM, pois ela tem o objetivo de mensurar o real tamanho do seu negócio.
Assim, para você conseguir enxergar os resultados positivos com essa prática, preparamos esse conteúdo com tudo que você precisa saber sobre o assunto. Vamos lá? Continue conosco!
O que é a metodologia TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são, na verdade, siglas que identificam determinados subconjuntos de um negócio.
Assim, a partir dessas siglas, os empresários se tornam capazes de criar estratégias baseadas nas previsões de demanda dos seus serviços e/ou produtos.
Dessa forma, conseguem projetar vendas e, consequentemente, geram crescimento mais solidificado e assertivo.
Abaixo, você encontra uma breve explicação sobre cada sigla. Confira!
TAM
TAM é a sigla para Total Available Market, do inglês Mercado Total, e que representa uma total demanda do mercado por um determinado serviço e/ou produto.
No entanto, vale ressaltar que esse mercado só pode ser explorado se houver uma força de vendas alta, bem como de distribuição — além de uma poderosa presença global.
Assim, para que esse número seja criado, é necessário que se combine a receita de todos os empreendimentos em nível mundial.
SAM
O SAM (Serviceable Available Market, ou Mercado Endereçável) é o real potencial que a sua empresa tem para atingir uma determinada fatia nos próximos anos.
Para isso, consideram-se especificidades do seu serviço/produto, o crescimento que o próprio mercado possui e, sem dúvidas, a regionalização.
Por mais que seja bastante amplo, é um mercado mais focado e, por conta disso, é possível que haja uma exploração a médio e longo prazos. Porém, faz-se necessária a instalação de um modelo que seja altamente escalável.
Portanto, podemos concluir que o SAM é a parte do TAM que se encontra a seu alcance (de forma geográfica).
SOM
A previsão mais realista de uma aquisição é proporcionada pelo SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível), que é a parte conquistável do SAM.
Inclusive, considera distintas variáveis, como:
- canais de venda;
- diferentes influências de fora;
- distribuição;
- localidade;
- concorrência;
- entre outros.
Por isso, é a opção mais adequada para quem está começando. Assim, o primeiro passo a se tomar é: não tente vender para todas as pessoas. Concentre-se no cliente ideal.
>> Leia também: Como entender quem é meu cliente ideal?
Qual a importância de conhecer o seu tamanho de mercado?
TAM, SAM e SOM são ótimas metodologias para te auxiliar a comandar a sua empresa.
Afinal, quando um empreendedor conhece o tamanho de mercado que possui, as ações se tornam muito mais eficientes e seguras.
Isso porque, quando trabalhamos com a análise de dados, as projeções são mais realistas. Como consequência, a tomada de decisão estratégica também se torna muito mais assertiva.
Abaixo, elencamos alguns benefícios de conhecer, de fato, o tamanho de mercado do negócio que você possui. Vamos lá?
Mais atratividade para parceiros
Um dos pontos mais importantes que os parceiros (e os investidores) buscam são os números de mercado.
Afinal, quem iria se associar a uma empresa que não possui esse tipo de controle? Inclusive, hoje em dia, é bastante comum ver empresas que apresentam números irreais do seu mercado.
Sem dúvida, isso queima a reputação da empresa, gera desconfiança e repele possíveis investidores e parceiros.
Assim, quando o negócio é apresentado de forma mais realista, há a impressão positiva de maturidade e preparo por parte da gestão.
Foco mais acentuado
Uma coisa é certa: nenhuma empresa consegue atingir todos os públicos e, ao mesmo tempo, obter resultados satisfatórios.
Quando isso acontece, algum problema irá surgir em determinado ponto. Logo, o tamanho de mercado total não será o objetivo das suas ações.
Isso porque, essa prática gera um desvio de foco muito grande, podendo comprometer os seus negócios.
Assim, entender qual a fatia de mercado você poderá atuar é um ponto muito importante para não errar na hora de desenvolver suas estratégias.
Recursos economizados
Um dos aspectos positivos ao entender qual parte do mercado é possível entregar soluções é que a sua empresa conseguirá reduzir recursos.
Afinal, ao tentar “agradar” a todos, muito esforço é desperdiçado com distribuição, marketing, vendas etc.
Logo, faz toda a diferença saber quem são seus reais clientes.
Como calcular TAM, SAM e SOM?
Após aprender um pouco sobre essa metodologia, bem como seus benefícios, calcular se torna bem mais fácil.
Assim, atualmente existem duas formas simples de calcular TAM, SAM e SOM: top-down e bottom-up. Saiba mais sobre eles.
Top-down
Top-down (em inglês, de cima para baixo), é um método que traz as informações, geralmente, por meio das pesquisas de mercado ou de relatórios que são divulgados pelas empresas e demais associações de um setor.
Inclusive, por serem dados bem mais abrangentes, são geralmente utilizados para calcular o TAM.
Bottom-up
Por outro lado, no bottom-up (de baixa para cima, em inglês), o empreendedor calcula o tamanho de mercado quando multiplica o número de clientes pela receita média que cada um possui.
Nas empresas de capital aberto, por exemplo, é um ótimo lugar para encontrar essas e outras informações relevantes.
Além disso, é um método mais voltado para calcular SAM e SOM.
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