Prospectar clientes é uma técnica essencial para todas as empresas de todos os nichos e portes. Afinal, ninguém consegue sobreviver sem vender os seus produtos e serviços, correto?
Por isso, a prospecção é uma estratégia que pode ajudar. De forma resumida, prospectar é ir atrás de um potencial cliente — aquele que reúne as características ideais para investir na solução da sua empresa.
No entanto, muitas pessoas ficam com dúvida na hora da prospecção de clientes. Você é uma delas? Se sim, continue conosco e confira 5 dicas para prospectar mais e melhor. Vamos lá?
1. Estude os seus produtos e serviços
A nossa primeira dica pode até parecer estranha. Entretanto, é essencial que todo o time comercial estude mais uma vez quais são os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Isso porque, a maioria dos vendedores possui um discurso decorado sobre as soluções apresentadas pela sua empresa. Isso faz com que ele entre no “piloto automático” na hora de conversar com o prospect — o que é extremamente prejudicial para o fechamento das vendas.
Por isso, estudar novamente sobre os produtos é uma ideia interessante para avaliar se alguma informação pode ser atualizada.
Da mesma maneira, é possível encontrar novos argumentos de venda que ajudam a criar uma conexão com o público.
2. Entenda bem do seu mercado
Na hora de prospectar, não basta apenas olhar para dentro da empresa. É preciso estudar o mercado para entender quais são as principais mudanças — tanto ao nível regional quanto global.
Afinal, além de ficar de olho no que está acontecendo no seu ramo de atuação, é essencial estudar o comportamento do consumidor — que, também, está em constante evolução.
3. Determine o Ideal Customer Profile (ICP) na hora de prospectar
Traçar o Perfil do Cliente Ideal (também conhecido como Ideal Customer Profile (ICP) é mais que essencial na hora de prospectar. Afinal, “atirar para todos os lados” só traz prejuízos para a sua empresa, que perde tempo e dinheiro investindo em pessoas que jamais se tornarão clientes da sua empresa.
Ao traçar o ICP você utiliza os dados para gerar resultados para a sua marca. Em outras palavras, você identifica quem são as contas (ou contatos) com mais chances para fechar os contratos.
Ao mapear o ICP você atrai os melhores clientes, encurta o ciclo de vendas e ainda torna o processo de qualificação de leads muito mais rápido.
>> Você também pode gostar de ler: Como entender quem é meu cliente ideal?
4. Faça listas
Outro segredo para prospectar com mais facilidade é ter uma lista organizada de leads para entrar em contato.
Você pode criar uma lista de acordo com o perfil e as necessidades da sua empresa. Então, saiba que os dados dessa lista podem variar.
No entanto, de forma geral, veja alguns dados que podem fazer parte da sua lista:
- nome, e-mail e telefone do lead;
- cargo, cidade, segmento da empresa;
- histórico de relacionamento com a sua empresa (dúvidas que tirou, páginas do site que permaneceu por mais tempo, materiais do seu interesse).
A ideia de organizar essa lista é identificar o momento ideal para entrar em contato com o lead e ouvir um “sim”. Por isso, vale a pena estudar a sua lista para priorizar os contatos com mais chances de comprar naquele momento.
5. Trace metas e as otimize constantemente
Não há como falarmos em marketing e vendas sem pensarmos em metas, não é mesmo? Na hora da prospecção, isso não é diferente. Por isso, trace quais são as metas e os objetivos da sua empresa, pois eles nortearão todas as campanhas.
As metas são responsáveis por direcionar as estratégias. Afinal, você precisa realizar [x] ações para atingir [tal] resultado.
Porém, vale ressaltar que não basta apenas traçar esses objetivos: é preciso mensurá-los e monitorá-los de forma constante.
Monitorar esses resultados é importante para conferir se a sua empresa está no caminho certo na hora da prospecção. Caso contrário, vale a pena rever as estratégias e ir aperfeiçoando as ações e campanhas até chegar no resultado almejado.
Para prospectar mais e melhor é preciso estudar os seus produtos e o mercado, determinar o ICP, fazer listas e traçar metas. Além disso, é essencial monitorar os resultados e otimizar as campanhas de forma constante.
Você gostou de aprender as nossas dicas para prospectar mais e melhor? Se sim, confira também: 3 gatilhos para marcar reunião de vendas no primeiro contato. Boa leitura!
