Não existe dúvidas de que o Inbound Marketing é uma maneira eficiente de gerar novos leads em operações B2B. Diversas pesquisas já provaram que essa estratégia ajuda as empresas a encontrarem novas contas e “empurrá-las” até a decisão de compra.
No entanto, as técnicas de marketing no Inbound ainda não conseguem atingir a todos, o que significa que as empresas B2B podem perder potenciais clientes se aderirem apenas a este tipo de marketing. É aqui que o Outbound Marketing entra e dúvidas sobre qual é a diferença entre Inbound e Outbound Marketing acabam surgindo.
De forma resumida: no Inbound Marketing, os clientes tomam a ação de buscar e chegar à empresa para falar com a equipe de vendas. No Outbound Marketing, é a equipe de vendas B2B que vai atrás dos potenciais clientes.
Agora que as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing (ou Outbound Sales) estão mais claras, siga no texto para descobrir a distinções entre o Outbound Marketing 2.0 e o Outbound Marketing tradicional.
O que é Outbound tradicional
É de se esperar que confunda-se Outbound 2.0 com o Outbound Marketing tradicional, afinal, em sua essência, ambos continuam sendo formas de prospectar clientes ativamente.
O Outbound tradicional, em geral, utiliza anúncios em meios de comunicação em massa para impactar quem ainda não interagiu com a sua empresa ou com a sua marca. Veja alguns exemplos:
- Publicidade na TV, no rádio, em jornais e revistas
- Comunicados à imprensa
- Malas-diretas ou correspondências
- Anúncios em plataformas digitais como Facebook, Google e Youtube
Além disso tudo, ainda existe o telemarketing, muito difundido e, muitas vezes, mal visto pelo público em geral, principalmente no B2B. Ele também é Outbound Marketing tradicional, porém, é um erro comum reduzir o Outbound a isso.
Outra confusão que se faz é com o SPAM. Afinal, recebe-se um contato que não foi solicitado. Mas atenção: a definição mais aceita de SPAM é o termo “Sending and Posting Advertisement in Mass“.
O que é Outbound Marketing 2.0
Diferente do tradicional, o novo Outbound Marketing não utiliza comunicação em massa. O que traz efeito aqui são as técnicas e abordagem personalizada.
Foi em 2002 que o Outbound Marketing voltou a ter relevância e provar seu valor, graças a Aaron Ross. Engenheiro contratado pela Salesforce, ele fundou um grupo de trabalho com a missão de reestruturar as prospecções B2B da empresa. Com o método que desenvolveu, ele adicionou U$100 MILHÕES às receitas daquele negócio.
Em 2011, Aaron co-escreveu o livro que se tornou a “bíblia” da prospecção ativa e do Outbound: “Receita Previsível” (em português). Na obra, conferimos os processos e as técnicas que o levaram ao sucesso em vendas B2B.
Os pilares do Outbound Marketing 2.0
Foi com Aaron Ross que o conceito de venda consultiva ficou mais claro e mais popular. Ele prega que empresas B2B precisam entregar valor ainda no processo de pré-vendas. Algumas características e ferramentas para isso:
- Time comercial altamente especializado: vendedores de alta performance dedicam-se a técnicas em técnicas de negociação, por exemplo, enquanto prospectores são ótimos investigadores. É imprescindível que os papéis de hunters e closers estejam claros e os objetivos e metas separados.
- Cold Calls e Cold Mails: ao contactar o seu prospect B2B, é importante ter em mente o sucesso DELE, não o seu. Desde a primeira abordagem até o follow up, o consultor deve mostrar que entende a dor do lead o quanto acredita na sua solução.
- Geração diversificada de leads altamente qualificados: o livro destaca que QUALIDADE sempre ganha de quantidade, independente da fonte de leads. A Intexfy leva isso como mantra, afinal, o que importa mesmo são as oportunidades de novos negócios e não os números, necessariamente.
- Métricas simplificadas: um dashboard abarrotado não é sinônimo de uma boa leitura dos dados. A dica é focar nas informações essenciais que demonstram crescimento.
- Inteligência e paciência no ciclo de vendas: a visualização das vendas em funil não é atoa. Assuma que o prospecto é quem toma a decisão e que leads serão perdidos no processo.
Quais as vantagens do Outbound 2.0?
1. Retorno mais rápido (ROI)
Inbound Marketing é uma estratégia de geração de demanda para empresas B2B que planejaram resultados a médio e longo prazo. Apesar de basear-se no digital, é preciso esperar que ações conjuntas como content marketing, e-mails marketing e social media marketing, além de técnicas como SEO e copywriting alcancem organicamente ao público-alvo.
Em contrapartida, o Outbound conta com ações mais simples – quando você tem em mãos a tecnologia certa: geração dos leads, prospecção, negociação e consolidação da venda.
2. Totalmente mensurável
Outro item importante para o time da Intexfy é a cultura data driven. Se você tem premissas na mesa, teste-as e mensure seus resultados. Com o Outbound Marketing 2.0, ações ou plays (como costumam ser chamadas) trazem consigo dados que quantitativos que dificilmente podem ser medidos no Outbound Marketing tradicional, tal como ciclo de venda e taxas de conversão.
Ficam claros, também, os dados qualitativos que validam qual é a sua buyer persona ou qual discurso e comunicação mais funcionam, por exemplo. Isso porque seu porta-voz (vendedor) está ativamente no mercado, validando hipóteses.
Conclusão
Neste artigo, você descobriu que abordagem consultiva e personalizada, velocidade e métricas simples fazem toda a diferença no Outbound Marketing 2.0.
Lembre-se que método, estratégia ou técnica de venda B2B perfeito e definitivo não existe. Tanto Outbound (novo ou tradicional) quanto Inbound podem complementar-se e quem vai ditar isso é a realidade da sua empresa e do seu mercado.
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