Você sabe o que é escala de contato? Sabia que ela pode ajudar a se relacionar com o decisor de compra?
Sabemos que reconhecer e se relacionar diretamente com o decisor de compra de uma empresa não é uma tarefa fácil. Pelo contrário: exige muito planejamento estratégico.
Porém, ter a certeza de que você está falando com os contatos certos é imprescindível para não perder tempo com pessoas que não ajudarão a fechar contratos.
Afinal, o processo de vendas b2b é complexo. Por isso, encontrar os protagonistas da decisão de compra é essencial para conquistar os seus objetivos.
Vamos aprender mais sobre o assunto? Continue conosco.
O que é escalada de contato?
A escalabilidade de vendas acontece quando a sua empresa investe em campanhas e ações realmente assertivas para conquistar o coração dos decisores de compra.
Quando você convence os decisores de que a sua empresa oferece as melhores soluções, conquista a sua confiança. Como consequência, a sua marca cresce e prospera.
Porém, até chegar a esse “momento perfeito”, existem muitas etapas que precisam ser estruturadas e a escalada de contatos pode contribuir.
Qual é a importância da escalada de contato?
Toda empresa tem um decisor de compra. É ele que tem a palavra final sobre aceitar (ou não) a proposta oferecida pela sua empresa.
Por isso, encontrar quem é essa pessoa é fundamental, pois ela quem vai decidir o futuro das vendas.
Quando uma empresa está fazendo prospecção e não tem um foco, o processo de vendas se torna muito mais demorado.
Além disso, corre o risco de apenas investir tempo em contato com a pessoa errada. Por isso, encontrar o decisor na hora da escalada de contato é essencial.
Porém, não podemos ignorar as outras pessoas que também fazem parte desse processo.
Quais são os papéis envolvidos na jornada de compra?
Fazer com que o lead percorra pela jornada de compra de forma natural e automática facilita o fechamento de contratos.
Para fazer com que o decisor percorra por essa jornada, é preciso compreender quais são os papéis envolvidos nesta trajetória.
Afinal, existem outras pessoas que fazem parte da decisão de compra que não podem ser ignoradas na hora de elaborar as suas campanhas.
Conheça quais são os papéis envolvidos na jornada de compra b2b.
Iniciador
O iniciador é aquela pessoa que reconhece que a empresa tem um problema que pode ser solucionado. Assim, normalmente, comunica outro departamento (como a gerência) para relatar a sua dor.
Esse colaborador (embora não seja o decisor), também deve fazer parte da sua prospecção. Afinal, é o momento ideal para “plantar a semente” sobre as soluções da sua empresa.
Usuário
O usuário é aquele colaborador que vai utilizar a solução da sua empresa. Então, você deve mostrar-lhe quais são os benefícios e as funcionalidades do seu produto.
Assim, ele entende que a solução só trará vantagens para o seu dia a dia e otimizará a sua rotina. Aliás, manter esse público fidelizado no pós-venda é fundamental para evitar o churn rate.
Especificador
O especificador é aquele especialista que vai analisar com calma as características da solução apresentada pela empresa.
Normalmente, trata-se de um departamento técnico que avaliará o custo-benefício do produto/serviço a ser contratado.
Essas pessoas também precisam se sentir envolvidas e compreender todas as funcionalidades e benefícios da solução apresentada pela sua empresa.
Influenciador
O influenciador vai ajudar na hora de convencer o decisor que a sua empresa oferece a melhor solução.
Normalmente, trata-se de cargos estratégicos com alto poder de persuasão sobre a gerência. Então, ele também tem um papel importante na hora da decisão de compra.
Decisor
Normalmente, o decisor tem um cargo de C-Level. Então, embora não vá usar diretamente a solução apresentada pela sua empresa (pois ele delega diversas tarefas), será o responsável por “bater o martelo”.
De forma geral, ele avaliará as funcionalidades, os benefícios, ouvirá o que os outros envolvidos no processo têm a dizer e, mais do que isso, vai conferir o lucro que a solução vai trazer para a empresa.
Como fazer uma escalada de contato e encontrar o decisor?
Você percebeu que existem diversos protagonistas na hora da decisão de compra. A sua empresa não precisa focar, unicamente, no decisor — embora este seja o objetivo.
Isso porque, cada pessoa tem um papel importante na hora da prospecção e influencia o decisor de compra.
Entretanto, você precisa encontrar essas pessoas-chave dentro da empresa.
Quer conferir algumas dicas para encontrar esses influenciadores na empresa para chegar no decisor? Continue conosco.
Tenha o seu ICP bem definido
Ao definir o Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil do Cliente Ideal você foca as suas estratégias em contas específicas. Assim, evita perder tempo com leads e prospects que não se tornarão clientes.
>> Você também pode gostar de ler: Como entender quem é meu cliente ideal?
Faça uma lista com os contatos-chave
Você viu que existem diversos influenciadores no processo de compra de uma empresa. Então, faça uma lista contendo esses contatos-chave e segmente as suas campanhas, direcionando-as para cada setor de forma específica.
Use e abuse da internet
Diariamente, uma infinidade de dados circulam pela internet. Então, você pode usar essa base de dados em favor do seu negócio. Para isso, basta ter um time expert em business intelligence para ajudar a coletar e a analisar essas informações sobre o decisor de cada empresa.
Faça networking com cargos c-level
O networking é sempre uma ótima ferramenta para o time comercial. Por isso, descobrir tudo sobre o seu cliente é importante para promover um networking com cargos decisores.
Utilize ferramentas de software inteligentes
Uma das maneiras mais inteligentes para encontrar o decisor é contar com a ajuda da tecnologia.
A Intexfy é uma plataforma inovadora de inteligência comercial que ajuda a sua empresa a encontrar os decisores de compra, contando com funcionalidades como curadoria de contas, análise de mercado com base em ICP, e outras que podem ajudar a elevar o patamar comercial da sua empresa.
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