Para ver os indicadores comerciais da sua empresa subindo é necessário investir em diversas estratégias de vendas. Segmentar contas na hora da prospecção é uma delas.
Segmentar contas é essencial para otimizar os recursos da sua empresa. Isso faz com que o time comercial e de marketing tenham uma abordagem mais certeira na hora de conquistar o coração do consumidor.
Em outras palavras, a segmentação de contas é essencial para alcançar os objetivos da sua empresa com mais assertividade e facilidade.
Quer saber mais sobre como e por que segmentar contas? Continue conosco.
Por que segmentar contas ajuda na prospecção?
Segmentar contas só traz benefícios para a prospecção de clientes. Isso porque, a equipe foca os seus esforços no Perfil Ideal do Cliente, ou seja, aquelas contas que realmente têm potencial para investir nas soluções da sua empresa.
Então, ao invés de sair “atirando para todos os lados”, a equipe foca em uma conta que poderá trazer lucros para a organização. Isso porque, vamos focar nos clientes que possuem dores que serão solucionadas com os produtos e serviços da sua empresa.
Em outras palavras, segmentar contas é importante para:
- direcionar as abordagens e os relacionamentos;
- converter clientes com mais facilidade;
- reter e fidelizar os consumidores;
- otimizar os recursos da marca;
- promover mais assertividade nos relacionamentos;
- reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC);
- e muito mais.
Quais são os tipos de segmentação?
Existem diversos tipos de segmentação que a sua empresa pode apostar. Conheça quais são os principais.
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica é ideal para quem quer focar as suas soluções em comércios locais. Assim, filtramos a segmentação por:
- bairro;
- cidade;
- região;
- estado;
- país.
Portanto, ela é importante para aquelas empresas que querem se tornar autoridade no seu ramo justamente na sua região de atuação (ou região de foco).
Segmentação demográfica
A segmentação demográfica é ideal para direcionar, principalmente, as campanhas de marketing e vendas (inclusive quando investimos em anúncios patrocinados).
As variáveis da segmentação demográfica representam uma parcela de pessoas que têm algumas características semelhantes, como:
- sexo;
- idade ou faixa etária;
- estado civil;
- renda;
- profissão/ocupação;
- nível de escolaridade.
Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica é um pouco mais complexa do que as que citamos anteriormente. Isso porque, ela relaciona alguns traços psicológicos que podem influenciar nos hábitos de consumo.
Portanto, considera as preferências e gostos das pessoas, como:
- valores;
- estilo de vida;
- hábitos alimentares;
- opinião sobre determinado assunto;
- atividades diárias;
- entre outros.
Segmentação comportamental
A segmentação comportamental também considera alguns fatores mais complexos, porém, que podem ajudar muito na hora de promover mais inteligência comercial para o seu negócio.
A segmentação comportamental considera fatores como:
- hábitos de compra;
- ações realizadas dentro de um site;
- taxa de uso de um produto ou serviço;
- fidelidade às marcas.
Como segmentar contas para prospecção?
Primeiramente, vale lembrar que na hora de segmentar contas, você não precisa utilizar apenas um tipo de segmentação. Portanto, estabeleça quais são os seus objetivos e opte pelas segmentações que mais fazem sentido para alcançá-los.
Vamos conhecer algumas dicas de boas práticas que podem ajudar na hora de segmentar contas? Continue conosco.
Estabeleça uma curva ABC
A curva ABC é importante para ajudar a sua empresa a determinar quais são as suas prioridades. Portanto, ela estabelece essa ordem, classificando as atividades para priorizar as que agregam mais valor para a marca
Para isso, segmentamos as contas por três regiões: A, B e C. Assim, isso ajuda a definir estratégias mais assertivas, focando nas contas que representam maior valor para o seu negócio.
Analise o mercado-alvo
Na hora de analisar o mercado você deve separar os seus clientes, dividindo-os de acordo com características em comum que façam sentido para o seu negócio.
Então, aqui é o momento ideal para determinar quais são os tipos de segmentação que será melhor para trabalhar — geográfica, demográfica, psicográfica, comportamental.
Além de estudar o mercado na visão de atingir os seus objetivos, também vale a pena dar uma espiada na concorrência: analise como ela realiza a prospecção e em quais canais obtém mais sucesso.
Acompanhar a concorrência é sempre uma estratégia interessante para encontrar insights para se destacar e fidelizar o público.
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Identifique as dores e necessidades
Na hora de segmentar contas é essencial analisar o comportamento dos seus consumidores, pois isso ajuda a identificar quais são as suas dores e necessidades.
Por isso, mapeie a jornada de compra conforme as reais necessidades dos seus consumidores. Isso ajuda a focar nas soluções que melhor atendam às suas expectativas.
Afinal, a sua empresa só terá sucesso nas vendas se oferecer um produto ou serviço ideal para solucionar as dores do cliente.
Caso contrário, muito provavelmente, ele vai recorrer à concorrência ou sentirá frustração na hora de usar as soluções da sua empresa — aumentando as taxas de churn rate.
Agrupe os padrões
Depois de encontrar os perfis semelhantes, com características em comum, agrupe os padrões. Faça diversos filtros nas suas listas para ter acesso a boas informações que podem direcionar os relacionamentos e as campanhas.
Isso porque, uma mesma pessoa pode fazer parte de diferentes listas ou grupos. Afinal, ela pode ter interesses e necessidades comuns com um grupo e ter, por exemplo, uma faixa etária diferente dos padrões.
Por isso, é importante fazer esses cruzamentos de informação, agrupar os padrões e trabalhar com estratégias diferenciadas para atingir os objetivos das suas campanhas.
Segmentar contas na hora da prospecção é uma ideia inteligente para ter mais assertividade nos relacionamentos. Assim, é uma forma para alcançar os seus objetivos com mais facilidade.
Para isso, existem algumas dicas que podem ajudar, como: estabelecer a curva ABC, identificar as dores e necessidades do cliente e agrupar os padrões.
Você gostou de aprender mais sobre como segmentar contas para prospecção? Se sim, aproveite para conhecer o nosso conteúdo sobre Metodologia TAM SAM SOM: o que é? Boa leitura.
