Não é incomum que os vendedores fiquem nervosos antes de entrar em contato com o lead. Com a rotina repleta de e-mails, ligações, troca de mensagens e ferramentas para manusear é compreensível muitas vezes não lembrar do que precisa ser dito. Que vendedor já não escutou que se nasce com o dom de vender para ter sucesso? Ou somente quem tem muita lábia, carisma ou simpatia consegue ser bem sucedido? Todas essas falas que deixam um frio na barriga quando inicia-se na área de vendas, ao longo do tempo percebemos que não passam apenas de crenças populares. Prospectar clientes por telefone é um dos maiores desafios de vendas e o script de vendas é um dos métodos utilizados para ajudar nesse desafio.
Afinal o que é um Script de Vendas?
Ao entrar em contato com o lead, o pré-vendedor ou vendedor tem o intuito de gerar valor na sua solução perante o problema apresentado para assim conduzir o lead em seu processo comercial até o momento da venda. Por mais que o profissional tenha jogo de cintura e saiba por muitas vezes improvisar, ele precisa ser direcionado ao que deve ser dito e perguntado ao lead, deve entender a situação e problema do lead para assim conduzi-lo à sua solução, então é desenvolvido um script de vendas para um alinhamento com toda sua equipe de venda. O script de vendas nada mais é do que um roteiro com o passo a passo para que seu vendedor entenda como abordar e conduzir o lead até a etapa de fechamento. O método evoluiu com Inside Sales e com as vendas cada vez mais consultivas, já não buscamos mais clientes a qualquer custo, forçando que comprem o nosso produto de qualquer forma. Hoje fechamos com clientes que enxergamos potencial de sucesso com nossa solução. Com suas etapas do processo comercial bem definidas, o script pode ser utilizado em qualquer uma delas. Independente se você trabalha com metodologia Inbound ou Outbound Sales o script de vendas vai alinhar a comunicação da sua equipe de vendas e potencializar sua conversão em oportunidades. A seguir, vamos falar sobre a importância do script de vendas na etapa de prospecção dos smart leads.
Como ele potencializa a conversão dos smart leads?
Com a evolução constante de métodos e processos de vendas, ligados a tecnologias que nos fornecem métricas precisas dos nossos resultados se tornou mais fácil analisar gargalos e pontos de atenção em cada etapa da venda. Ao prospectar o lead, já não deve ser uma preocupação do seu pré-vendedor ou vendedor como ele deve se apresentar, abrir a conversa, o que e quando perguntar ou falar algo. Alinhando um roteiro com sua equipe de vendas, onde todos repitam um padrão, você consegue com exatidão identificar o por que dos leads não estarem avançando em seu funil. Você analisa se a abertura do pitch não está sendo efetiva, ou as perguntas não estão aprofundando na dor do cliente, ou quem sabe na passagem de bastão, o que precisam melhorar? Com o picth de seus vendedores alinhado, além de passar mais autoridade a sua marca, seu vendedores focam unicamente no teor consultivo da venda. Seus vendedores já não terão mais como preocupação o que falar pro lead no momento em que ele atende, mas entender o problema apresentado, aprofundar nessa dor e analisar se a sua solução pode ajudar o lead. Ao abordamos um potencial cliente com intuito de ajudá-lo, a conversa torna-se mais leve, menos comprometedora no primeiro momento o que deixa o lead mais aberto a apresentar uma possível dor. Lembrando que seus vendedores não deverão seguir a risca o script de vendas (palavra por palavra, pontuação por pontuação…), até porque a conversa pode ficar robotizada e desconfortável, mas cada vendedor terá sua forma e soft skills para conduzir a conversa da maneira mais confortável e natural possível. Pré-vendedores e vendedores realizam dezenas de ligações diárias, ter planejado como deve ser conduzida a conversa desde o momento da abertura até a passagem para a próxima etapa trará bons resultados a suas conversões, além de deixar sua equipe de vendas alinhada ao mercado no que diz respeito a vendas consultivas.
Concluímos que…
Prospectar por telefone não é uma tarefa fácil, mas aprimorando bons métodos e técnicas de vendas esse já não será mais um desafio pra sua empresa. Um script de vendas pode impor autoridade ao seu pitch e marca, deixa sua equipe mais preparada e alinhada com o discurso e existe um compartilhamento de informações e conhecimento entre os profissionais que não fica perdido, fica documentado e todos alcançam bons resultados, aumentando sua conversão e oportunidade em vendas. Se você ainda não tem um script de vendas, o que está esperando para montar o seu? Se você trabalha com modelo de negócio B2B, antes de botar seu novo script de vendas em prática, é importante que você descubra quem é seu Perfil de Cliente Ideal e como achar essas empresas entre as milhões existentes. Se você ainda não sabe como, a Intexfy te ajuda a identificar seus potenciais clientes e através da inteligência comercial enriquece sua base com smart leads para sua prospecção. Se você se interessou, fale com um de nossos consultores. Clique aqui para falar com um de nossos consultores
