A Labra é uma agência de publicidade sediada em Rio do Sul – SC e especializada em indústrias. Ela existe desde 2012 e sempre contou com meios tradicionais de captação de novos clientes. Isso passava por indicações e prospecção ativa.
Há poucos anos, a Labra adicionou ao seu “cardápio” de soluções o Marketing Digital, que engloba inbound e automação, conteúdo, mídia paga, SEO, web design e desenvolvimento de sites, além de realidades virtual e aumentada. Esse passo importante trouxe, também, uma cultura de crescimento baseado em multi-canais.
Os desafios comerciais da Labra
A ascensão do digital trouxe bônus e ônus, também. Com o tempo, suas estratégias de prospecção ativa não surtiam mais efeito. O desperdício de recursos trouxe a insatisfação do Anderson e vontade de mudar o jogo.
O CEO da Labra mapeou três principais problemas na operação de Outbound Sales:
- Métodos de investigação e montagem de listas de prospecção manuais, que tomavam muito tempo do time de pré-vendas. A produtividade caía a cada mês e refletia em vendas escassas ou vendas ruins;
- Ferramentas de geração de listas de contatos que não funcionavam: os números mostravam que, apesar de investir dinheiro em sites que prometiam entregar potenciais clientes para prospecção, muitos entregavam contatos não-estratégicos (geralmente contadores terceirizados, cadastrados na Receita Federal) ou mesmo contatos fantasmas (dados de pessoas que não existem, criados apenas para dar volume à lista);
- Ferramentas de geração de listas de contatos que não integravam com seu CRM e tornavam o processo de vendas mais moroso, além da perda de dados que permitiriam análises de resultados e inteligência para a operação.
Como foi a implementação da Intexfy Plataforma
“Nós só fechamos com a Intexfy por causa de uma ligação telefônica de vocês. Foi exatamente no momento em que eu estava insatisfeito com as ferramentas já contratadas. A abordagem também foi totalmente consultiva: seu especialista me abriu os olhos para a minha realidade, para os gastos que eu estava tendo e para os diferenciais que fazem de vocês mais que uma ferramenta” – Anderson Lorenzini. “Foi com vocês que eu entendi que o meu time de pré-vendas gastava 20% do tempo, montando listas de forma manual, porque as ferramentas tradicionais não entregavam resultado”.
Após o diagnóstico e a decisão de mudar o rumo da Labra, Anderson e o seu time de pré-vendas passaram pela etapa de onboarding, onde viram os ciclos de refinamento da Intexfy destacarem seus melhores clientes. Isso definiu o perfil ideal para as próximas etapas. Contar com consultores de Sucesso do Cliente também foi um diferencial que tornou a experiência ainda melhor, já que, com isso, Labra e Intexfy estariam sempre na mesma página.
Também foi de suma importância o CS para nos educar no uso da plataforma. “Foi com o acompanhamento de vocês que entendemos que o aprendizado de máquina dependeria dos nossos feedbacks. Depois disso e com as análises que a interface de vocês nos oferece, ficou simples entender o aproveitamento das relações de smart leads”.
Resultados alcançados
“Investir na Intexfy trouxe bons frutos para a Labra. O investimento, inclusive, já se pagou várias vezes”. O aumento de 60% nas oportunidades de novos negócios fez com que 80% dos smart leads gerados se tornassem reais oportunidades de vendas. Isso trouxe um retorno de 17x para a Labra. “Hoje, o contato só não avança no funil de vendas se ele realmente não estiver no momento certo. Porque a qualidade dos leads realmente é muito boa”, diz Anderson.
E o retorno não foi apenas financeiro. Contar com a inteligência comercial da Intexfy fez o time de pré-vendas focar exclusivamente em técnicas de prospecção e qualificação. Eles não perdem mais 20% do seu tempo, ou seja, ganharam 10 horas semanais para abordagens e follow ups. “Menos é mais. Antes, precisávamos de uma lista gigante de prospectos para avançarmos alguns no pipeline. Hoje, não dependemos de volume e dedicamos mais tempo para cada contato”.
Além de todos estes ganhos, a Labra ainda pôde aproveitar para expandir sua atuação territorial. “A gente começou a entrar em regiões que, antes, não atendíamos. Mais duas regiões, para ser exato“. Isso está sendo possível com as ferramentas de análise de mercado oferecidas pela Intexfy.
https://youtu.be/8jXsEvJbHj0
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